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評(píng)論
百年卡特，百年代理。
條條道路通羅馬，成功的道路有千萬條。作為工程機(jī)械行業(yè)的全球老大，卡特彼勒的行業(yè)地位在近半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法撼動(dòng)。2019年，卡特彼勒再次榮登2019年道瓊斯北美及全球可持續(xù)發(fā)展指數(shù)榜，這是卡特彼勒連續(xù)20此入選該榜?？ㄌ乇死展径麻L兼首席執(zhí)行官安博駿先生表示：我們?yōu)榭ㄌ乇死粘掷m(xù)入選道瓊斯可持續(xù)發(fā)展指數(shù)榜感到驕傲?？ㄌ乇死杖驁F(tuán)隊(duì)致力于改善當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，幫助我們客戶建立一個(gè)更美好的世界。這是卡特彼勒?qǐng)F(tuán)隊(duì)持續(xù)努力讓這種認(rèn)可成為可能。 卡特彼勒的全球團(tuán)隊(duì)包括全球代理商，大家都知道卡特彼勒獨(dú)特的代理體系，正是這種獨(dú)特的代理體系，讓卡特彼勒能靜下心來做研發(fā)，讓自己的產(chǎn)品不斷更新完善。 卡特彼勒(CAT.US)于7月24日美股盤前公布財(cái)報(bào)，第二季度營收144.3億美元，去年同期為140.11億美元，主要?dú)w因于北美的需求增加；凈利潤為16.2億美元，去年同期為17.07億美元。 業(yè)務(wù)方面，第二季度，卡特彼勒金融產(chǎn)品經(jīng)營利潤1.43億美元，機(jī)械、能源與交通業(yè)務(wù)營收136.7億美元，機(jī)械、能源與交通業(yè)務(wù)營收經(jīng)營利潤21.8億美元。該季度末，其積壓訂單金額為150億美元，較上一季度減少19億美元。 此外，卡特彼勒在第二季度回購了14億美元的普通股，并支付了5億美元的股息；預(yù)計(jì)今年剩余時(shí)間的重組成本將顯著降低，仍然預(yù)計(jì)2019年?duì)I收將實(shí)現(xiàn)溫和增長。 卡特彼勒稱，盡管一些客戶在大規(guī)模資本支出方面變得更加謹(jǐn)慎，但整體需求依然樂觀?！拔覀?nèi)灶A(yù)計(jì)全年銷售溫和增長，”卡特彼勒?qǐng)?zhí)行長Jim Umpleby稱。這一銷售前景主要受到礦山機(jī)械和太陽能渦輪機(jī)需求將增長的推動(dòng)。 中國市場(chǎng)在卡特彼勒建筑設(shè)備銷售中的占比高達(dá)15%。對(duì)卡特彼勒而言，在中國市場(chǎng)的建筑機(jī)械銷售正在下滑。 卡特彼勒預(yù)計(jì)該公司今年因關(guān)稅導(dǎo)致的成本將在2.5億-3.5億美元間，但稱投入價(jià)格正在緩和，貨運(yùn)成本已經(jīng)企穩(wěn)。 卡特彼勒董事長兼首席執(zhí)行官Jim Umpleby表示，“通過持續(xù)關(guān)注戰(zhàn)略投資，包括發(fā)展服務(wù)和擴(kuò)大產(chǎn)品，我們制定了正確的戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)長期盈利增長?！? 卡特彼勒獨(dú)特的代理體制始于1926年，當(dāng)時(shí)3名卡特彼勒基層管理人員I.E. Jones、W.H. Gardner和H.P. Mee，共同寫下了一本名為《開誠布公》(Across the Table)的書，從此奠定了卡特彼勒與經(jīng)銷商關(guān)系的基本原則。其中，良好的品行，以及在當(dāng)?shù)爻志玫纳套u(yù)，是成為卡特彼勒經(jīng)銷商的首要標(biāo)準(zhǔn)。此外，企業(yè)家精神、資本與金融實(shí)力、產(chǎn)品線熟悉程度、分區(qū)域代理認(rèn)知、以及合作精神，也在列其中。 90多年來，這些原則久經(jīng)考驗(yàn)，內(nèi)涵不斷豐富與發(fā)展。在這一構(gòu)架之下，卡特彼勒經(jīng)銷商體系曾擴(kuò)張到盛極一時(shí)的230多家。截至2018年末，這一數(shù)字回落到178家，凈資產(chǎn)總額高達(dá)218億美元。他們與卡特彼勒合作年限平均為40年，年?duì)I業(yè)收入平均為4億美元，其中最大單一經(jīng)銷商芬寧國際當(dāng)年度銷售額為65億美元。梯隊(duì)跨度之大，規(guī)模層次之繁復(fù)，全球首屈一指。 這是一個(gè)既相互獨(dú)立、又相互協(xié)作的彈性體系，橫向分布的各區(qū)域經(jīng)銷商與縱向?qū)I(yè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商交叉持股現(xiàn)象，屢見不鮮，這使得互信與合作達(dá)到更深層次。分部在全球的18萬名統(tǒng)一著裝與標(biāo)識(shí)的黃色卡特人，用300余種卡特彼勒的產(chǎn)品與統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在數(shù)百個(gè)行業(yè)里日夜活躍著。正是有這樣一個(gè)緊密連接的群體，自2008年金融危機(jī)以來的全球經(jīng)濟(jì)衰退期內(nèi)，卡特彼勒僅失掉了一家代理商。 一直以來，忠誠、高效而穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，是卡特彼勒最引以為傲的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而，斗轉(zhuǎn)星移，時(shí)代變遷。工程機(jī)械作為周期性產(chǎn)業(yè)的特性，在過去數(shù)年不斷強(qiáng)化，波動(dòng)日益頻密。今天，卡特彼勒與全球范圍內(nèi)178家經(jīng)銷商所面對(duì)的局面，不同于以往任何一個(gè)時(shí)期，挑戰(zhàn)無處不在。 2017年8月在工程機(jī)械行業(yè)傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的利星行收購?fù)固氐南?，終于定下來了。8月22日，七集團(tuán)控股(ASX:SGH)宣告，與利星行集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，擬以約5.4億澳元總對(duì)價(jià)出讓工業(yè)設(shè)備供應(yīng)商威斯特中國(WesTrac China)，交易有待中國監(jiān)管方批準(zhǔn)。利星行5.4億澳元收購?fù)固刂袊?。那么，七集團(tuán)控股為什么要把威斯特中國賣掉呢?七集團(tuán)執(zhí)董兼CEO Ryan Stokes表示：“過去17年來中國業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展，現(xiàn)在是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。出售威斯特中國，是為了回籠資金以追求在澳洲的其它發(fā)展機(jī)遇?！蓖固刂袊鵀榭ㄌ乇死?CAT)產(chǎn)品代理商，自2001年投入運(yùn)營，業(yè)務(wù)范圍覆蓋山西、河北、遼寧、內(nèi)蒙、北京、天津等北方城市，在中國東北居于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。七集團(tuán)將保持與卡特彼勒的重要合伙關(guān)系，繼續(xù)支持雙方的經(jīng)銷合作模式。收購?fù)瓿珊?，利星行在國?nèi)的勢(shì)力范圍將囊括東北、華北、華東以及中部地區(qū)，幾乎包攬了國內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)成熟的區(qū)域，占據(jù)卡特彼勒中國市場(chǎng)半壁江山，并與易初明通工程機(jī)械維修服務(wù)有限公司、信昌機(jī)器工程有限公司形成三足鼎立之勢(shì)。 2019年8月，馬來西亞首屈一指的跨國企業(yè)森達(dá)美(Sime Darby Berhad)宣布，以2.11億新西蘭元(約9.55億人民幣)收購卡特彼（Caterpillar）在新西蘭的產(chǎn)品代理權(quán)的高夫（Gough）集團(tuán)有限公司，進(jìn)一步鞏固其在亞太地區(qū)的工業(yè)生意版圖。 據(jù)了解，森達(dá)美是透過子公司森達(dá)美（新西蘭）控股有限公司向Gough控股有限公司買下Gough集團(tuán)全數(shù)股權(quán)，并且對(duì)新西蘭和澳大利亞運(yùn)輸和材料處理業(yè)務(wù)感興趣。 2019年9月26日，卡特在全球最大的代理商Zeppelin宣布，計(jì)劃收購卡特荷蘭代理商Pon在瑞典、丹麥（包含格陵蘭）卡特產(chǎn)品代理、服務(wù)和租賃業(yè)務(wù)，以及波羅的海國家、芬蘭和法羅群島的卡特MaK發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)。除了卡特工程機(jī)械產(chǎn)品外，該交易還包含驅(qū)動(dòng)、推進(jìn)、牽引和能源系統(tǒng)，以及設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。交易將在歐洲反托拉斯當(dāng)局同意后進(jìn)行。 這三單比較大的代理商收購事件，間接反映出局部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，但對(duì)于卡特彼勒而言，影響微乎其微，一個(gè)代理商退出，另一更大的代理商介入，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)布局將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，從某種意義上而言，是一件好事！ 在卡特彼勒歷史的長河中，合作百年的經(jīng)銷商有數(shù)家，基本都在美國本土。 （1）Fabick Cat（法比克公司）成立于1917年，總部位于密蘇里州的芬頓市，作為美國密蘇里州、伊利諾伊州、整個(gè)威斯康星州和密歇根州上半島的獨(dú)家 cat?經(jīng)銷商, Fabick Cat 是一家擁有廣泛能力的公司, 其經(jīng)營范圍廣泛, 旨在滿足卡特彼勒客戶的各種需求, 法比克公司是卡特彼勒設(shè)備，動(dòng)力系統(tǒng)，配件和服務(wù)以及租賃設(shè)備的獨(dú)家經(jīng)銷商。法比克公司目前有 1, 100多名員工, 其中包括法比克家族第三、第四和第五代的成員, 在創(chuàng)始人曾孫、首席執(zhí)行官兼經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人道格拉斯·法比克的積極領(lǐng)導(dǎo)下不斷進(jìn)取。約翰·法比克（John Fabick）于1917年創(chuàng)立了第一家法比克公司（Fabick Company），銷售Cletrac Crawler Tractors和John Deere農(nóng)具。法比克先生在圣路易斯南大街只有三名員工和一家小商店，著手“建立同行最佳的服務(wù)組織”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他采取了“為了更好的服務(wù)于我的客戶“。 2017年7月份，F(xiàn)abick Cat舉辦了一系列活動(dòng)，慶祝這一具有歷史性意義的周年活動(dòng)，包括為其所在社區(qū)的六個(gè)慈善合作伙伴捐贈(zèng)了60萬美元的善款。 Fabick Cat的首席執(zhí)行官Doug Fabick表示：“100年來，F(xiàn)abick Cat提供的設(shè)備和服務(wù)致力于推動(dòng)進(jìn)步和提高我們所在社區(qū)的生活質(zhì)量。自1917年以來，我們的座右銘一直是‘為客戶提供更好的服務(wù)’，直到現(xiàn)在，這句話仍然是我們成功的基礎(chǔ)。” Fabick Cat作為家族企業(yè)已經(jīng)傳承到了第五代，是美國密蘇里州、伊利諾斯州、密歇根上半島和整個(gè)威斯康星州大部分地區(qū)的Cat代理商，在37個(gè)地區(qū)擁有超過1200名員工。 （2）Whayne Supply Company（惠恩供應(yīng)公司）成立于 1913年, 是美國歷史上最悠久、規(guī)模最大的卡特彼勒經(jīng)銷商之一。1913年，一位名叫Roy C. Whayne的年輕企業(yè)家預(yù)測(cè)到路易斯維爾地區(qū)經(jīng)濟(jì)會(huì)快速增長，于是成立了Roy C. Whayne公司，向當(dāng)?shù)亟ㄖ咎峁┌l(fā)動(dòng)機(jī)，水泵，獨(dú)輪車和其他產(chǎn)品。他的弟弟哈利在1915年加入公司，1917年后他們開始銷售道路施工設(shè)備。1920年，當(dāng)公司同意代理霍爾特制造公司的軌道式設(shè)備時(shí)，成為一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。霍爾特和CL貝斯特公司于1925年合并，組建卡特彼勒拖拉機(jī)公司，Whayne Supply成為業(yè)內(nèi)最古老的經(jīng)銷商，為與卡特彼勒的合作關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。1929年至1945年間，惠恩公司處理了一系列危機(jī)。大蕭條需要大量削減成本，但新政建設(shè)項(xiàng)目在20世紀(jì)30年代中后期帶來了新的銷售機(jī)會(huì)，惠恩公司為1937年的地震救援工作提供了人員和設(shè)備。1940年，惠恩供應(yīng)公司在第二次世界大戰(zhàn)期間為印第安納州阿森納和其他附近的防御設(shè)施建造的提供設(shè)備。二戰(zhàn)結(jié)束之后，Whayne Supply成為美國最成功的卡特彼勒分銷公司之一，擁有100多名員工。 （3）Ziegler CAT (齊格勒）是美國最大、最成功的卡特彼勒經(jīng)銷商之一, 成立于1914年，總部位于明尼蘇達(dá)州的明尼阿波利斯，代理明尼蘇達(dá)州和愛荷華州的卡特彼勒設(shè)備、發(fā)電機(jī)和卡車發(fā)動(dòng)機(jī)的全系列。齊格勒公司還代理明尼蘇達(dá)州、愛荷華州、威斯康星州和密蘇里州銷售和支持挑戰(zhàn)者、lexion、Ag-chem、向日葵和白色種植廠等品牌的農(nóng)業(yè)設(shè)備。公司的愿景是為客戶提供創(chuàng)新的解決方案, 為所服務(wù)的市場(chǎng)樹立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。公司的使命是通過提供的支持服務(wù)來提升產(chǎn)品的價(jià)值。1920年，齊格勒成為卡特彼勒前身之一貝斯特最佳拖拉機(jī)公司的經(jīng)銷商，并在同年向明尼阿波利斯公園委員會(huì)出售了其第一輛Best 60拖拉機(jī)。1925年，貝斯特拖拉機(jī)公司收購了霍爾特制造公司，組建了卡特彼勒拖拉機(jī)公司。在20世紀(jì)50年代和60年代，齊格勒的卡特彼勒設(shè)備幫助建立了跨明尼蘇達(dá)州和愛荷華州的州際高速公路網(wǎng)絡(luò)。 （4）Yancey Bros. co（揚(yáng)西兄弟公司）成立于 1914年, 由 Goodloe 和 Earle Yancey 兄弟公司成立, 最初是 Yancey 硬件公司, 向GOV機(jī)構(gòu)----特別是縣監(jiān)獄----出售鏟子和監(jiān)獄制服 (條紋), 用于道路建設(shè)。 1918年, 伊利諾伊州的霍爾特制造公司宣傳說, 他們制造的45型拖拉機(jī)可以完成40 騾子的工作?；?0匹馬和無數(shù)的人。古洛和厄爾前往皮奧里亞, 詢問霍爾特能否在美國東南部代表這種產(chǎn)品?；魻柼馗矚g直接銷售給最終用戶, 并質(zhì)疑是否需要在當(dāng)?shù)胤咒N, 更傾向于將銷售目標(biāo)鎖定給美國陸軍。由于無法獲得演示拖拉機(jī), Goodloe 和 Earle 離開皮奧里亞, 只有一張霍爾特45型的照片和每臺(tái)機(jī)器 4,750美元的報(bào)價(jià) 當(dāng)年晚些時(shí)候, 揚(yáng)西首次向佐治亞州的特魯普縣交付了45型車型。在12個(gè)月內(nèi), Yancey 只使用了一張照片, 出售了霍爾特庫存中的45型汽車的所有庫存。第二年, 古洛和厄爾回到皮奧里亞的霍爾特工廠時(shí), 他們得到了霍爾特的第一份工作合同, 并獲得了比最初承諾的更高的傭金。 1925年, 霍爾特與貝斯特拖拉機(jī)公司合并, 成為卡特彼勒拖拉機(jī)公司, 現(xiàn)在是世界上最大的土方設(shè)備制造商。卡特彼勒在皮奧里亞的公司辦事處的記錄顯示, 根據(jù)1918年12月19日的原始協(xié)議日期, Yancey 是卡特彼勒及其前身公司擁有最長商業(yè)協(xié)會(huì)的經(jīng)銷商。因此, 揚(yáng)西兄弟公司自豪地?fù)碛?國家最古老的卡特彼勒經(jīng)銷商的稱號(hào)。 2014年, 卡特彼勒首席執(zhí)行官道格·奧伯赫爾曼 (Doug Oberhelman) 對(duì) Yancey 在佐治亞的服務(wù)發(fā)表了評(píng)論, 他說: 想象一個(gè)擁有100年、同名的公司, 與100年來一樣成功, 簡直是一個(gè)奇跡。 這說明了很多關(guān)于家庭和領(lǐng)導(dǎo)能力的事情。 所以, 我祝賀你們大家成為美國最古老的經(jīng)銷商 ，他補(bǔ)充說, 我非常尊重和欣賞揚(yáng)西和卡特彼勒之間的關(guān)系。 這確實(shí)是卡特彼勒最大的優(yōu)勢(shì)。 （未完待續(xù)）
拆樓機(jī)
美女操作滑移裝載機(jī)
中鋁山西孝義鋁礦早期的卡特彼勒裝載機(jī)。
個(gè)性化定制推土機(jī)
孩子們?cè)偻婵ㄌ乇死胀婢摺?/pre>
平地機(jī)施工中
孩子們的大玩具。
山西某露天煤礦購買的新款336D2
圖片
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愛云
2022-09-19
對(duì)你的內(nèi)容進(jìn)行了點(diǎn)贊
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jianjunfan
2019-10-25
1913年洛杉磯渡槽工程完工之后，卡特彼勒迎來了第一個(gè)輝煌時(shí)期——與美國軍方的“蜜月”。 1914年，一戰(zhàn)爆發(fā)。戰(zhàn)爭(zhēng)初期，美國并未參戰(zhàn)，但這時(shí)霍爾特（卡特彼勒創(chuàng)始人之一）已經(jīng)向英國、法國和俄羅斯輸送了1200輛拖拉機(jī)。值得一提的是，盡管這些拖拉機(jī)的原始使命是應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，但是這些政府直接將拖拉機(jī)發(fā)往前線，軍方將其用于運(yùn)輸大炮和補(bǔ)給品。甚至當(dāng)英國陸軍E.D.Swinton上?？吹娇ㄌ乇死胀侠瓩C(jī)作業(yè)的情景，遂借鑒其履帶原理，賦予了坦克標(biāo)志性的運(yùn)動(dòng)形式。 在美國宣戰(zhàn)后，卡特彼勒憑借與美國陸軍軍械部之間建立的關(guān)系，霍爾特?cái)U(kuò)大了工廠規(guī)模以生產(chǎn)政府要求的大量拖拉機(jī)。在一戰(zhàn)期間，卡特彼勒總共為協(xié)約國集團(tuán)生產(chǎn)了5000多輛拖拉機(jī)。 毫不夸張的說，卡特彼勒在一戰(zhàn)中居功至偉，立下了汗馬功勞。 而由于參與了陸軍機(jī)械的研制，卡特彼勒在第一次世界大戰(zhàn)后迅速成長起來，戰(zhàn)爭(zhēng)的播撒和示范效應(yīng)，使得無數(shù)國家的訂單開始涌向這家正在展現(xiàn)勃勃生機(jī)的企業(yè)。這也是企業(yè)第一次面對(duì)世界化運(yùn)營，卡特彼勒需要考慮的是：如何建立自己銷售渠道的基礎(chǔ)?它的難點(diǎn)在于，這不是一家快速消費(fèi)品公司，在內(nèi)行對(duì)內(nèi)行的領(lǐng)域中，穩(wěn)定而牢固的合作基礎(chǔ)遠(yuǎn)比任何事情都要重要。 最終，卡特彼勒決定除了針對(duì)一些新開放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國政府外，企業(yè)的核心將繼續(xù)定在代理商體系上。百年間，卡特彼勒在全球近200個(gè)國家和地區(qū)建立了數(shù)目龐大的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，并靠這些代理商在企業(yè)與顧客之間架起了堅(jiān)實(shí)的橋梁。一般來說，代理商制度有三大優(yōu)勢(shì)：第一，可以快速拓展市場(chǎng)，而且有利于降低回款風(fēng)險(xiǎn);第二，廠家可以掌握主動(dòng)權(quán)，代理商只代理委托方銷售產(chǎn)品，并不擁有產(chǎn)品所有權(quán);第三，代理商體系可以為廠商帶來雙向溝通，并帶來長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 由于卡特彼勒是由貝斯特和霍爾特兩大公司合并而來，因此它也繼承了這兩大公司的優(yōu)點(diǎn)——霍爾特的科研和貝斯特的代理商體系。實(shí)際上，代理商體系也成了卡特彼勒成功前行的最重要核心之一?？ㄌ乇死赵趹?zhàn)后至今創(chuàng)造的輝煌，實(shí)質(zhì)上與其在兩個(gè)重要制度上的重拳出擊是分不開，這兩個(gè)制度分別是它獨(dú)特的代理商制度和對(duì)資本的運(yùn)作制度。 在卡特彼勒流傳最廣的是上世紀(jì)80年代卡特彼勒和經(jīng)銷商的故事。當(dāng)時(shí)，世界工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，卡特彼勒身陷困境，除了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響外，日本小松的快速崛起也是重要因素。小松的崛起嚴(yán)重威脅到了卡特彼勒美國的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，使得卡特彼勒的市場(chǎng)急劇萎縮，小松甚至降價(jià)40%“包圍卡特彼勒”，迫使其陷入虧損，甚至至每天損失100萬美元的地步。到1984年，卡特彼勒已經(jīng)連續(xù)3年虧損，舉步維艱。當(dāng)時(shí)，日本產(chǎn)品大舉進(jìn)軍美國市場(chǎng)，并在世界各主要市場(chǎng)占據(jù)了重要地位。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，卡特彼勒的產(chǎn)品將被ri貨取而代之。 在最為困難的時(shí)期，卡特彼勒在全球的銷售量一年中下降了約40%。日本和歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手野心勃勃地瞄準(zhǔn)了北美市場(chǎng)，但卡特彼勒由于成本高，加之相對(duì)日元，美元升值太快，更讓出口雪上加霜。 現(xiàn)在中美貿(mào)易，不知對(duì)卡特彼勒是否會(huì)造成影響？但客觀分析，影響不會(huì)太大，因?yàn)榭ㄌ乇死罩袊漠a(chǎn)品，組裝工廠基本全部都在中國，銷售大部分都在非美國以外的其他地域，東南亞，非洲，日本等，可能對(duì)于國內(nèi)大型礦山需要的設(shè)備，如大型礦山設(shè)備，礦卡，推土機(jī)，平地機(jī)等會(huì)受到關(guān)稅的影響。 上世紀(jì)80年代，為扭轉(zhuǎn)困境，當(dāng)時(shí)的卡特彼勒打出“降存、減產(chǎn)、重組、優(yōu)化”的收縮調(diào)整組合拳，忍痛減產(chǎn)，甚至不得已大批裁員。但是，即使在如此困境下，卡特彼勒仍明確表示，這不是代理商的錯(cuò)誤，而是企業(yè)自身缺少競(jìng)爭(zhēng)力造成的，不應(yīng)該由代理商來承受卡特彼勒的困難和壓力。隨后卡特彼勒扛起了來自市場(chǎng)的大部分壓力，在最最艱難的1982年至1984年連續(xù)3年的時(shí)間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬美元，承受了總共9.53億美元的虧損。 盡管付出了這樣慘痛的代價(jià)，卻為卡特彼勒換來了最穩(wěn)定的代理商團(tuán)隊(duì)。在卡特彼勒最困難的時(shí)刻，全球范圍內(nèi)沒有一個(gè)代理商離開，而當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，卡特彼勒當(dāng)年的付出獲得了數(shù)倍的回報(bào)。以墨西哥市場(chǎng)為例，最艱難的日子里，卡特彼勒的5個(gè)代理商都留了下來，也是這一地區(qū)同類企業(yè)中唯一保存下來的代理商隊(duì)伍，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后立即得到了大部分生意?？ㄌ乇死战K于在經(jīng)歷了數(shù)年的虧損后，又重新取得了世界范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位。 卡特彼勒的代理商體系在此基礎(chǔ)上更加完善，并成為了哈佛大學(xué)教材中的經(jīng)典案例。在卡特彼勒領(lǐng)導(dǎo)者看來，代理商體系最重要的核心就是它的分銷系統(tǒng)、售后服務(wù)和與顧客的親密關(guān)系。用卡特彼勒人的話說就是：“雖然我們認(rèn)為自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更加優(yōu)秀的工程師和制造廠，但我們確信，效率高的分銷系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才是我們超越對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì)。” 這樣的認(rèn)知直接使卡特彼勒把代理商和消費(fèi)者牢牢綁在了自己的船上。在對(duì)待消費(fèi)者問題上，卡特彼勒有這樣一個(gè)理念：消費(fèi)者購買了卡特彼勒設(shè)備的同時(shí)，還支付了服務(wù)費(fèi)用和品牌價(jià)格，所以，消費(fèi)者即使在購買卡特彼勒設(shè)備30年以后，依然能買到卡特彼勒的配件。而為了保證這一承諾實(shí)現(xiàn)，卡特彼勒在產(chǎn)品、零部件、存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面都和代理商進(jìn)行調(diào)試。 比如，代理商只需通過電腦網(wǎng)絡(luò)的查詢及訂貨系統(tǒng)，就可在最短的時(shí)間內(nèi)獲得40萬種不同的零件?？ㄌ乇死崭兄Z，在世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的零件更換和維修服務(wù)。卡特彼勒總裁愛德華·萊普曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的產(chǎn)品定位：“我們不是簡單地把產(chǎn)品推銷出去就了事的公司，購買了我們的產(chǎn)品就意味著卡特彼勒將會(huì)為你一直服務(wù)下去?！? 在對(duì)待代理商方面，卡特彼勒的做法可圈可點(diǎn)。威普咨詢合伙人林弢曾根據(jù)在卡特彼勒美國總部工作數(shù)年的經(jīng)歷得出驚人的結(jié)論：某種程度上彼此雙方已經(jīng)超越了商業(yè)關(guān)系的范疇，形成了一種“家庭化”的長期和緊密的關(guān)系。林弢說，平均而言，一家經(jīng)銷商往往會(huì)被同一家族或同一公司掌握超過50年，這其中就包括了很多早在1925年合并成立之初就與卡特彼勒合作的海外經(jīng)銷商，（請(qǐng)參考jianjunfan在鐵甲網(wǎng)發(fā)表的卡特彼勒美國最古老的代理商系列）。 實(shí)際上，卡特彼勒內(nèi)部有一個(gè)特殊的機(jī)制來主動(dòng)幫助代理商延續(xù)其家族業(yè)務(wù)。例如，當(dāng)一家私營代理商的負(fù)責(zé)人到了約50歲時(shí)，卡特彼勒公司便為其家族成員舉辦關(guān)于稅務(wù)問題以及財(cái)務(wù)和管理方面繼任計(jì)劃的研討會(huì)。在該負(fù)責(zé)人工作期內(nèi)，這些研討會(huì)將舉行2-3次，以確保其接班人能夠順利過渡。再比如，卡特彼勒鼓勵(lì)代理商讓自己的子女從小參與代理的工作，當(dāng)這些代理商的孩子大學(xué)畢業(yè)時(shí)，卡特彼勒會(huì)幫助其安排全職的工作。 一般來說，卡特彼勒會(huì)安排他們先做2到3年的零件推銷員，然后再經(jīng)營發(fā)動(dòng)機(jī)生意，之后進(jìn)行售后服務(wù)工作。通過這樣的鍛煉，當(dāng)代理商負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備退休時(shí)，卡特彼勒已經(jīng)能替他明確誰更有能力接棒了…… 這種通過幾代人建立起來的信任，正是其他公司難以仿效的“珍寶”。通常卡特彼勒與其經(jīng)銷商的合約只有數(shù)頁，而且沒有屆滿日期。合約中的任何一方可以不必說明原因而在90天內(nèi)通知對(duì)方終止合約。而參照近幾年國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)銷商，因?yàn)槭袌?chǎng)起起伏伏，客戶受市場(chǎng)那個(gè)影響還款困難，導(dǎo)致經(jīng)銷商無法按時(shí)給廠家付款，在市場(chǎng)低迷時(shí)，對(duì)薄公堂的公司比比皆是，一旦市場(chǎng)急劇下滑，很多經(jīng)銷商都找不見了。 在卡特彼勒的壯大過程中，不得不提其成功的資本運(yùn)作。通過收購索拉透平，彌補(bǔ)了其產(chǎn)業(yè)鏈在渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)方面的短板;通過收購德國的馬克機(jī)械有限公司，補(bǔ)全了船舶用發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù);收購英國的珀金斯公司，填補(bǔ)了自身250馬力以下的技術(shù)空白，自此，卡特彼勒擁有了從小到大發(fā)動(dòng)機(jī)的全系列產(chǎn)品…… 然而，不為大眾所知的是，在卡特彼勒的利潤鏈條中，另外一個(gè)金融手段——融資租賃被充分運(yùn)用在卡特彼勒金融服務(wù)部門。目前卡特彼勒的金融服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了設(shè)備銷售，成為卡特彼勒的盈利狀元。而且，它也成為卡特彼勒維護(hù)其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的重要手段。 卡特彼勒的財(cái)報(bào)顯示，1989年-2004年間，卡特彼勒金融服務(wù)板塊交貨額占卡特彼勒集團(tuán)設(shè)備銷售收入的比重(即金融服務(wù)滲透率)逐年上升，從1989年的16%穩(wěn)步攀升至2003年的85%，2004年略降至79%，目前基本維持在80%上下。換言之，卡特彼勒集團(tuán)全球設(shè)備銷售中有接近80%是通過卡特金融服務(wù)公司實(shí)現(xiàn)的。由此可以得出結(jié)論：卡特彼勒全球銷售持續(xù)增長，很大程度上得益于卡特彼勒金融服務(wù)的巨大促銷作用。 而租賃業(yè)務(wù)則是其金融服務(wù)部門的新興業(yè)務(wù)。1997年，卡特彼勒建立了“卡特彼勒租賃店”，并把它作為卡特彼勒的附屬品牌，通過卡特彼勒在全球的代理商為新老用戶提供卡特彼勒工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組以及其他聯(lián)盟產(chǎn)品的出租服務(wù)。目前，卡特彼勒在全球40多個(gè)國家擁有大約1600家租賃店，中國也有50多家，構(gòu)成了世界上最大的工程機(jī)械專業(yè)租賃網(wǎng)絡(luò)。 2007年6月，威斯特中國有限公司（澳洲公司，2017年已經(jīng)退出中國）在北京建立了北方地區(qū)首家卡特彼勒租賃旗艦店，為中國客戶提供“一站式”解決方案，包括：通過融資租賃，以租代售，以舊換新的多種方式購買卡特或山工設(shè)備;租用卡特及聯(lián)盟產(chǎn)品;選擇卡特認(rèn)證的二手設(shè)備;獲得快捷、專業(yè)的維修保養(yǎng);為客戶提供經(jīng)過卡特彼勒培訓(xùn)并已經(jīng)獲得卡特認(rèn)證的高技能的操作工人。 經(jīng)營租賃、融資租賃、再制造成為支撐起這個(gè)新興業(yè)務(wù)的三大核心力量。 首先，設(shè)備服務(wù)商以經(jīng)營租賃為核心，建立起強(qiáng)大的經(jīng)營租賃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 接下來，在經(jīng)營租賃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上，卡特彼勒可以通過融資租賃，在設(shè)備產(chǎn)權(quán)流動(dòng)過程中給經(jīng)營租賃商或終端使用客戶提供融資能力。經(jīng)營租賃以融資租賃為媒介，達(dá)到規(guī)模的迅速擴(kuò)張，同時(shí)結(jié)合融資租賃和經(jīng)營租賃，為客戶提供全面、整體的解決方案。 就像CAT797F、CAT8750那樣造價(jià)高達(dá)數(shù)百萬美元甚至數(shù)千萬美元的設(shè)備，通過租賃平臺(tái)，一旦出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)備經(jīng)銷商可以馬上回購，將設(shè)備補(bǔ)充進(jìn)入經(jīng)營租賃領(lǐng)域，賺取經(jīng)營租賃收益，或進(jìn)入再制造，整體翻新后，進(jìn)入二手交易。 在此過程中，再制造也應(yīng)運(yùn)而生。設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)商通過對(duì)廢舊設(shè)備實(shí)施高技術(shù)修復(fù)和改造，不僅符合節(jié)能減排、低碳生產(chǎn)的要求，而且可以開創(chuàng)制造商、終端用戶、設(shè)備經(jīng)銷商多贏的局面。 對(duì)于卡特彼勒來說，再制造還可以創(chuàng)造一個(gè)二手銷售渠道，有助于其解決不良存貨;對(duì)于經(jīng)銷商來說，可以通過以舊換新銷售渠道，幫助卡特彼勒解決收購客戶舊設(shè)備的問題;而對(duì)于終端用戶來說，以收代修、以舊換新或者以舊換舊，交易靈活，提升了設(shè)備選擇的空間。 卡特彼勒在全球建立了龐大的營銷和售后服務(wù)體系，以這種“金融+銷售”的整體服務(wù)來支持自己的市場(chǎng)銷售，成功開辟了工程機(jī)械的后市場(chǎng)運(yùn)作。目前，卡特彼勒從事后市場(chǎng)運(yùn)營的公司資產(chǎn)規(guī)模、員工數(shù)量甚至已經(jīng)遠(yuǎn)超制造業(yè)本身，租賃、二手交易、再制造等不僅成為其營銷體系的重要組成部分，而且最大限度地發(fā)揮了其品牌效應(yīng)，維護(hù)了其產(chǎn)品經(jīng)銷市場(chǎng)的流通秩序，是多環(huán)節(jié)尋求利潤的有效措施。 注：但目前看，卡特彼勒中國三大代理的經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)做得并不盡人意，和美國相比，中國國內(nèi)的租賃業(yè)務(wù)施工環(huán)境更艱苦，工作時(shí)間更長，信用機(jī)制不完善，并不是為租賃而租賃，大部分都是為新機(jī)增加市場(chǎng)占有率，真正的純租賃利潤微乎其微，管理稍有疏忽就會(huì)虧損；而翻新業(yè)務(wù)也并不盡人意，威斯特在天津投資的大修廠，因維修成本高，且大部分礦山行業(yè)不景氣，因此維修業(yè)務(wù)寥寥無幾；二手機(jī)業(yè)務(wù)，目前卡特彼勒中國的二手機(jī)大都來自卡特融資拖機(jī)，租賃轉(zhuǎn)出，以舊換新，進(jìn)口機(jī)，中國的二手機(jī)用戶比較分散，近幾年拖機(jī)減少，因此貨源少；以舊換新利星行做得非常好，其他三家不是特別清楚；租賃轉(zhuǎn)出的前提是租賃業(yè)務(wù)有足夠多的設(shè)備（有待于市場(chǎng)驗(yàn)證）；進(jìn)口機(jī)這幾年也呈下滑趨勢(shì)。 正所謂潮水退去，才知道誰在裸泳。2009年卡特彼勒公司，正處在這種尷尬之下。在連續(xù)作為全球工程機(jī)械領(lǐng)域最具領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)多年后，卡特彼勒驚奇的發(fā)現(xiàn)，一旦當(dāng)其傳統(tǒng)的成熟市場(chǎng)（北美及歐洲）強(qiáng)烈下滑時(shí)，其在世界其他地區(qū)的業(yè)務(wù)力量顯然并不足以幫助它走出泥潭。 事實(shí)是，起源于2008年冬天的世界金融危機(jī)就像一顆深藏在暗處的定時(shí)zd，其以摧枯拉朽之勢(shì)席卷全球，不但推倒了著名的雷曼兄弟，也粉碎了時(shí)任卡特彼勒CEO歐文斯不到一年前的“豪邁”宣言：在2007年的《致股東的信》中，時(shí)任卡特彼勒CEO的歐文斯曾這樣自豪的寫道：“如果有那么一年印證了卡特彼勒全球業(yè)務(wù)模式的整體實(shí)力，那就是2007年，我堅(jiān)信卡特在任何行業(yè)的任何公司中都已占據(jù)了穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位，取得了全球性的勝利。”末了，歐文斯還不忘來一把美式幽默：“這一宣言比較張揚(yáng)，但對(duì)此我從未如此自信過，我們擁有明確的戰(zhàn)略、出色的全球生產(chǎn)基地以及完整的業(yè)務(wù)模式。” 歐文斯之所以如此自信的理由在于，伴隨自2003年以來全球經(jīng)濟(jì)的整體持續(xù)繁榮，世界機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)持續(xù)上升（以工程機(jī)械市場(chǎng)為例，其主要產(chǎn)品銷售越過100萬臺(tái)大關(guān)，銷售額達(dá)到1645億美元，相比較1999年整整翻了一番）。在這種大背景下，彼時(shí)已經(jīng)是機(jī)械設(shè)備行業(yè)全球領(lǐng)頭羊的卡特彼勒公司，亦成功地到達(dá)其歷史巔峰時(shí)期：這一年，卡特彼勒三大板塊業(yè)務(wù)（工程機(jī)械、能源和動(dòng)力系統(tǒng)、礦山設(shè)備）總共取得接近450億美元的創(chuàng)紀(jì)錄總收入。 究其成功的緣由，過去數(shù)十年，正是考慮到偏居北美市場(chǎng)可能帶來的收入波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，卡特彼勒開始有目的地構(gòu)建其全球性生產(chǎn)基地，并拓展產(chǎn)品和綜合服務(wù)的范圍。而至少一直到2007年年底，乍看起來，卡特彼勒布局全球的戰(zhàn)略顯然已經(jīng)湊效。但事實(shí)果真如此嗎？答案是NO! 僅僅一年后，歐文斯不得不在卡特彼勒2008年年報(bào)中寫下：“前三個(gè)季度延續(xù)了2004年以來的繁榮，到了第四季度，情況突然發(fā)生了轉(zhuǎn)變。坦率的說，在我服務(wù)卡特彼勒的35年中，從來沒有哪一年有這么多因素發(fā)生如此顯著、迅速的變化?！? 糟糕的情況從2008年冬天一直延續(xù)到了2009年。2009年4月21日，卡特彼勒發(fā)布其第一季度財(cái)報(bào)：以1.12億美元的虧損結(jié)束了其連續(xù)5年不斷刷新紀(jì)錄的瘋狂增長。而這實(shí)際上也是卡特彼勒在長達(dá)17年連續(xù)盈利后的首次虧損。
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老王190-200大破碎出租
2019-10-24
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小七哥
2019-10-24
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wj32
2019-10-24
卡特 所有工程機(jī)械人的摯愛
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