吊裝領(lǐng)域不能亂入 吊車(chē)不能盲目買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi) 看懂這些很重要！

2019年中國(guó)吊裝行業(yè)依然保持不錯(cuò)的發(fā)展，但不同領(lǐng)域，發(fā)展也有差別。

　　從行業(yè)整體看，以風(fēng)電為代表的能源領(lǐng)域，面臨一定的挑戰(zhàn)；而以交通建設(shè)為代表的領(lǐng)域，則大概率能夠保持穩(wěn)健發(fā)展。

　　從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，起重機(jī)保有量依然存在一定程度的過(guò)量，今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈；臺(tái)班費(fèi)持續(xù)穩(wěn)重下降，會(huì)成為長(zhǎng)期趨勢(shì)。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈，臺(tái)班價(jià)格下降，這些都是不可控的因素；需要市場(chǎng)之手進(jìn)行長(zhǎng)期調(diào)整校正。但對(duì)于用戶而言，在各自業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，卻可以通過(guò)配備高品質(zhì)、高效率產(chǎn)品，通過(guò)新技術(shù)手段強(qiáng)化管理運(yùn)營(yíng)等方式，開(kāi)辟競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海，先人一步，搶占更多、更高質(zhì)量的“工程資源”。

　　為了深度了解中國(guó)吊裝施工領(lǐng)域究竟正在發(fā)生什么，以及未來(lái)將會(huì)發(fā)生什么，我們?cè)O(shè)計(jì)了一份簡(jiǎn)單明了的問(wèn)卷，通過(guò)走訪265位分布在12個(gè)省份的吊裝用戶——當(dāng)然大多數(shù)都是從業(yè)時(shí)間超過(guò)5年的用戶，他們既包括直接買(mǎi)車(chē)的老板、公司管理者，也包括普通的駕駛員；他們不僅是起重機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者、直接感受者，更是整個(gè)用戶群體中極具代表性的一員。

　　我們不僅詢問(wèn)了這些用戶2019年的業(yè)務(wù)情況，更讓他們逐一展望了2020年甚至更長(zhǎng)的3-5年內(nèi)，吊裝施工領(lǐng)域各個(gè)板塊的發(fā)展。同時(shí)，我們也詢問(wèn)了他們對(duì)設(shè)備使用的一些真實(shí)感受，并請(qǐng)他們?cè)俅蚊鞔_一下購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)。

　　結(jié)論一：2020年，交通、市政、房建/廠建大概率持續(xù)增長(zhǎng)

　　目前，交通、房建/廠建、市政是當(dāng)前國(guó)內(nèi)吊裝用戶營(yíng)業(yè)收益最多的三個(gè)領(lǐng)域。265名用戶中，有230人的業(yè)務(wù)收入都來(lái)自交通項(xiàng)目，有165人的業(yè)務(wù)收入來(lái)源于房建/廠建工程項(xiàng)目，有116人的業(yè)務(wù)收入來(lái)源于市政項(xiàng)目。

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展放緩的情況下，交通、建筑、市政三大行業(yè)仍然存在吊車(chē)使用需求。而且，涉足這三個(gè)領(lǐng)域的用戶均表示，未來(lái)1年時(shí)間內(nèi)，他們的業(yè)務(wù)應(yīng)該會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

結(jié)論二：大多數(shù)人不看好2020年整體行業(yè)前景

　　盡管有交通、建筑、市政等上游行業(yè)的拉動(dòng)，大部分用戶對(duì)于未來(lái)1年市場(chǎng)前景的判斷依然持保守態(tài)度?？雌饋?lái)，就算是三大領(lǐng)域保持增長(zhǎng)，但也不能化解其他細(xì)分領(lǐng)域可能下滑所帶來(lái)的影響。

　　34%的受調(diào)者認(rèn)為2020年市場(chǎng)增速將與2019年持平，35%的受調(diào)者認(rèn)為市場(chǎng)將在明年出現(xiàn)下滑，只有31%的用戶認(rèn)為吊裝市場(chǎng)將在未來(lái)1年內(nèi)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　看低市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)影響用戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。

結(jié)論三：預(yù)警！目前出勤率仍較高，但環(huán)比已經(jīng)開(kāi)始下降

　　有95%的受調(diào)用戶表示，設(shè)備月出勤時(shí)間都保持在20天以上，這說(shuō)明當(dāng)前吊裝市場(chǎng)仍處于活躍發(fā)展階段，雖然設(shè)備保有量依然較大，但“活源”不缺，設(shè)備不閑置。

　　且根據(jù)以往調(diào)查情況來(lái)看，吊車(chē)月度出勤率在20天以上已是常態(tài)。

　　但特別值得注意的是，環(huán)比上兩個(gè)月情況，有35%的受調(diào)者反映設(shè)備出勤率在下降，并有45%的受調(diào)者認(rèn)為，出勤率下降是因?yàn)樾略鲕?chē)輛較多，活源被稀釋。

結(jié)論四：臺(tái)班費(fèi)還會(huì)持續(xù)下滑，用戶需要“向設(shè)備要效益”、“向管理要效益”

　　臺(tái)班費(fèi)的高低一直是反映市場(chǎng)“好”與“壞”的直接信號(hào)，也是直接關(guān)乎用戶收益的重要因素。

　　此次調(diào)查中，有45%的用戶表示臺(tái)班費(fèi)仍然在下降，46%的用戶表示臺(tái)班費(fèi)與上年同期持平，只有不到10%的用戶表示臺(tái)班費(fèi)有所增長(zhǎng)。

　　臺(tái)班費(fèi)下降，意味著用戶的直接營(yíng)業(yè)收入有可能減少。再結(jié)合司機(jī)工資的變化——71%用戶表示司機(jī)工資較上年同期在增加，這意味著多數(shù)用戶的支出成本在升高。雙重因素下，吊裝用戶的收入空間將面臨擠壓，經(jīng)營(yíng)壓力在增加。

　　近幾年，雖然吊裝市場(chǎng)整體在回暖，但臺(tái)班費(fèi)“保持水平發(fā)展、甚至持續(xù)走低”可能將成為常態(tài)。直至因市場(chǎng)飽和造成的泡沫全部被擠壓出去后，臺(tái)班費(fèi)可能才會(huì)止跌。而在此期間，吊裝用戶的經(jīng)營(yíng)能力將受到越來(lái)越嚴(yán)峻的考驗(yàn)，用戶必須注重經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、追求“設(shè)備效益”、“管理效益”，才能在成本升高、收入空間下降的情況下，維持穩(wěn)定發(fā)展，獲取利潤(rùn)空間。

　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，用戶經(jīng)營(yíng)壓力增加、成本上升不是一件好事情。但這卻是向用戶傳遞產(chǎn)品“全生命周期”價(jià)值觀的好時(shí)機(jī)?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)壓力越大，品牌更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“全生命周期”價(jià)值，提倡用戶關(guān)注“設(shè)備效益”、“管理效益”，從而達(dá)到共贏。

　　如何選擇設(shè)備，選擇什么樣的設(shè)備，其實(shí)對(duì)用戶“提高效益”，“提升管理”，非常關(guān)鍵。

　　“向管理要效益”，同樣可以通過(guò)選擇配置設(shè)備來(lái)提升。設(shè)備品牌統(tǒng)一，服務(wù)和管理無(wú)疑更加簡(jiǎn)便與集中。在吊裝市場(chǎng)火爆時(shí)，這些收益可能很難被感知，但在市場(chǎng)趨于成熟、理性時(shí)，這也是一個(gè)非常重要的“開(kāi)源節(jié)流”的方式。

結(jié)論五：換新，主要是購(gòu)買(mǎi)“升級(jí)產(chǎn)品”

　　用戶正在變得越來(lái)越理性。對(duì)于市場(chǎng)，對(duì)于制造商而言，這都是好事情。

　　盡管2018-2019年市場(chǎng)不錯(cuò)，但大多數(shù)用戶并沒(méi)有“狂熱”，而是更謹(jǐn)慎地看待未來(lái)發(fā)展。

　　但，保守的預(yù)期，可能從一定程度上將影響用戶的設(shè)備購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　“換新”欲望不強(qiáng)烈，還有一個(gè)原因：目前手中的產(chǎn)品，已經(jīng)基本能夠滿足用戶的各種需求；為此，用戶不必要對(duì)設(shè)備再進(jìn)行更換。從另外一個(gè)角度，這也說(shuō)明，要調(diào)動(dòng)用戶“購(gòu)買(mǎi)欲望”，企業(yè)可能需要給用戶更大的——比如更耳目一新的產(chǎn)品等。

　　盡管明確購(gòu)買(mǎi)意愿的用戶比例不高，但49%的“觀望型”用戶很有可能在同行、品牌的影響下，或市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)變時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。所以在未來(lái)1年時(shí)間內(nèi)，品牌應(yīng)該盡力尋找市場(chǎng)需求潛力點(diǎn)，進(jìn)行深度挖掘。

　　進(jìn)一步追蹤受調(diào)者的購(gòu)買(mǎi)意愿可以看到，在計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的用戶中，有35%是出于“工程量增加”原因，這部分需求可以認(rèn)為是“主動(dòng)需求”；另有39%的用戶是出于“排放升級(jí)”原因，這部分需求可以認(rèn)為是“被動(dòng)需求”。

　　對(duì)比而言，“被動(dòng)需求”支配產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)意愿相對(duì)更加確定，所以這部分用戶是2020年需要品牌重點(diǎn)追蹤的對(duì)象，也是未來(lái)市場(chǎng)需求的一個(gè)重要潛力挖掘點(diǎn)。

結(jié)論六：起重機(jī)保有量正在“飽和”，產(chǎn)品必須“鶴立雞群”才能贏得競(jìng)爭(zhēng)

　　無(wú)論是臺(tái)班費(fèi)的走低，還是用戶對(duì)于設(shè)備出勤率降低的“敏感”，其實(shí)都反映出一個(gè)事實(shí)，就是：當(dāng)前吊裝市場(chǎng)設(shè)備保有量在趨向“飽和”。

　　特別是受調(diào)用戶對(duì)于近兩個(gè)月“出勤率降低”的原因分析中，45%的用戶表示是因?yàn)槭袌?chǎng)上新增車(chē)輛越來(lái)越多，從而導(dǎo)致了活源被稀釋。這說(shuō)明設(shè)備保有量正在快速增加，這也意味著市場(chǎng)上各產(chǎn)品品牌正在發(fā)起更加激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　要在有限的發(fā)展空間里獲得用戶青睞，就必須得有“鶴立雞群”、優(yōu)勢(shì)明顯的好產(chǎn)品。

　　“鶴立雞群”這點(diǎn)，具體到產(chǎn)品而言，是指在某一個(gè)或幾個(gè)核心性能上，對(duì)其他品牌有著碾壓性優(yōu)勢(shì)。比如“海底撈的服務(wù)”，比如“華為、蘋(píng)果手機(jī)的技術(shù)”。當(dāng)這些方面真正轉(zhuǎn)化為用戶能夠體驗(yàn)到的價(jià)值，用戶勢(shì)必會(huì)成為忠實(shí)用戶；產(chǎn)品必然成為首選。

結(jié)論七：用戶不在盲目買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，品牌忠誠(chéng)度加速形成

　　面對(duì)市場(chǎng)上五花八門(mén)的產(chǎn)品，終端用戶似乎越來(lái)越理性；即便是面對(duì)2019年低得不能再低的商務(wù)條件，用戶也是緊緊捂住了錢(qián)包，沒(méi)有盲目地買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

　　調(diào)查顯示，用戶在購(gòu)買(mǎi)起重機(jī)時(shí)，心理定義的“初始選單”上的品牌，已經(jīng)較以往大為縮減，目前只有1-2個(gè)選項(xiàng)。對(duì)于一些市占率不高、品牌影響力不大的產(chǎn)品，用戶目前也抱有“不主動(dòng)嘗試”的態(tài)度。

　　如果從“初始選單”中進(jìn)一步集中，讓用戶給出“心目中的首選品牌”的答案，品牌忠誠(chéng)度更明顯。

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