工程機(jī)械代理企業(yè)的五種內(nèi)功、七種武器、九種戰(zhàn)術(shù)（拿來消遣下）

工程機(jī)械代理企業(yè)的五種內(nèi)功、七種武器、九種戰(zhàn)術(shù)



    一個(gè)優(yōu)秀的工程機(jī)械代理商必須具備五種內(nèi)功，并且在五種內(nèi)功的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)使用七種武器及九種戰(zhàn)術(shù)。具體如下：
一．五種內(nèi)功
1.網(wǎng)絡(luò)能力：網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量及質(zhì)量
2.營銷能力：銷售人員及車輛數(shù)量及質(zhì)量
3.服務(wù)能力：服務(wù)人員及車輛的數(shù)量及質(zhì)量，配件庫存及命中率
4.保障能力：物流體系建設(shè)
5.管理能力：高效率、低成本運(yùn)營
二．七種武器
每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都要熟悉和使用銷售工作七種武器，具體情況如下：
1.飛機(jī)：各類工程機(jī)械展會(huì)，電視廣告，行業(yè)雜志、公益廣告，事件營銷等。
2. 大炮：各類展會(huì)，地方性公益行為，聯(lián)誼會(huì)，俱樂部，戶外廣告、路牌廣告、門頭形象、車體廣告。
3. 手榴彈：小型展會(huì)、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)及其它
4. 步兵：市場走訪、商務(wù)洽談、客戶拜訪等
5. 子彈：宣傳品、單頁、樣本、小禮品
步兵作戰(zhàn)子彈是必不可少的，為了使業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪工作順利進(jìn)行，企業(yè)必須保證相關(guān)宣傳品、單頁、樣本、小禮品的充足供應(yīng)。
6. 刺刀：產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技能培訓(xùn)、服務(wù)技能培訓(xùn)、配件產(chǎn)品培訓(xùn)
7. 匕首：談判能力培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)
三.九種戰(zhàn)術(shù)
九種戰(zhàn)術(shù)是公司及業(yè)務(wù)員在針對不同客戶采取的不同應(yīng)對方式，如能熟練應(yīng)用會(huì)對銷售工作起到極大的推動(dòng)作用。九種戰(zhàn)術(shù)基本情況如下：
1. 陣地戰(zhàn)：努力鞏固原有客戶群體，打好陣地戰(zhàn)；
①目標(biāo)：代理品牌用戶及其影響群體
        重點(diǎn)門店所在區(qū)域客戶群體；
②采取措施：A.以服務(wù)先行的原則快速樹立所代理品牌及自身的品牌形象；B.展會(huì)影響；C.感情貼近;D.全方位展示產(chǎn)品；E.人盯人的跟進(jìn)方式。
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.為老用戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)；B.利用老用戶的口碑宣傳及影響樹立形象； C.密集的展會(huì)、座談會(huì)、交流會(huì)鞏固客戶對所代理品牌及代理企業(yè)自身的信心。
④注意事項(xiàng)：不能過分貶低其它品牌；快捷、便 利、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2. 游擊戰(zhàn)：利用各種手段逐漸蠶食競爭對手客戶，打好游擊戰(zhàn)；
①目標(biāo)：處于品牌選擇邊緣的客戶；沒有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)；
②采取措施：A.突出產(chǎn)品特點(diǎn)；B.將代理品牌最突出特點(diǎn)作為主要宣傳點(diǎn)；C.試乘試駕，親自體驗(yàn);D.現(xiàn)場PK；E.請老用戶現(xiàn)身說法；
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.業(yè)務(wù)員必須明了所代理品牌的特性；B.學(xué)會(huì)為用戶算經(jīng)濟(jì)帳；C.站在客戶角度考慮問題；D.邀請參加公司展會(huì)\座談會(huì)等;E.尋找機(jī)會(huì)讓其與所代理產(chǎn)品標(biāo)桿客戶交流。
④注意事項(xiàng)：突出自身優(yōu)勢,特別是產(chǎn)品特點(diǎn)及服務(wù)優(yōu)勢;為客戶算收支帳。

3. 人海戰(zhàn)：組織、動(dòng)員所有銷售、服務(wù)人員投入到銷售工作中去，打好人海戰(zhàn)；
①目標(biāo)：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.全員營銷,每一位員工都要利用一切機(jī)會(huì)宣傳所代理品牌;B.每一位員工都要了解產(chǎn)品特性;C.銷售\服務(wù)一體化,銷售人員要懂服務(wù)知識,服務(wù)人員具備銷售能力;
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.每一位員工都要熟悉所代理品牌的特性；B.善于把握宣傳機(jī)會(huì);C.以銷售為榮；D.每一位員工都要隨身攜帶產(chǎn)品介紹;E.加強(qiáng)與同行業(yè)人員的交流.
④注意事項(xiàng)：每一位員工都要建立起對所代理品牌產(chǎn)品的信心;與同行業(yè)從業(yè)人員交流時(shí)注意技巧。

4. 地雷戰(zhàn)：將各種形式展會(huì)深入到每一個(gè)縣，如：展會(huì)、座談會(huì)、交車儀式、車友會(huì)等；
①目標(biāo)：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.各種規(guī)模的展示會(huì);B.定時(shí)或不定時(shí)舉辦客戶座談會(huì)\交車儀式;C.培養(yǎng)能說會(huì)道、了解所代理品牌相關(guān)知識的講解人員。
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.展示會(huì)要密集化轟炸；B.每次展會(huì)安排標(biāo)桿庫戶;C.各種宣傳生動(dòng)、有效；D.展示會(huì)材料準(zhǔn)備充分，講解清楚、明了，重點(diǎn)突出。
④注意事項(xiàng)：地毯式覆蓋，地毯式轟炸。

5. 心理戰(zhàn)：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造客戶感動(dòng)；
①目標(biāo)：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.將最快捷、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給所代理品牌的新老用戶;B.變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù);C.將救火式的服務(wù)體系改變?yōu)轭A(yù)防式的服務(wù)體系；D.開展事件營銷活動(dòng)；
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)，盡量縮短服務(wù)半徑，提高服務(wù)效率；B.建立良好的客商關(guān)系，實(shí)施顧問式營銷；C.用實(shí)際事例創(chuàng)造客戶感動(dòng)；D.提供增值服務(wù)；
④注意事項(xiàng)：先做朋友，后談銷售，切實(shí)感動(dòng)用戶！

6. 登陸戰(zhàn)：條件成熟，全面介入競爭對手客戶群體；
①目標(biāo)：競爭對手客戶群體
②采取措施：全方位戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用，各種營銷措施一起上陣；
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：全面、細(xì)致、規(guī)模、系統(tǒng)
④注意事項(xiàng)：條件成熟后方可實(shí)施，切不可操之過急！

7. 肉搏戰(zhàn)：利用自身有利條件與競爭對手近距離拼殺；
①目標(biāo)：在品牌件搖擺不定客戶
②采取措施：A.提供優(yōu)惠的成交條件;B.提供更為超值的服務(wù)內(nèi)容;C.更加深厚的感情投資；D.具有吸引力的附件獎(jiǎng)勵(lì)。
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：A.客戶必須為潛力客戶；B.客戶必須具有較強(qiáng)的影響力;C.強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)控制。
④注意事項(xiàng)：并不是每一個(gè)客戶都值得我們采用肉搏戰(zhàn)的方式去爭奪。

8. 信息戰(zhàn)：利用各種條件收集客戶信息；
①目標(biāo)：所有類型的客戶
②采取措施：采取各種措施收集客戶信息
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：對信息的反應(yīng)與處理是信息戰(zhàn)的關(guān)鍵，希望各公司對所收集到的信息進(jìn)行匯總、整理、分類，并根據(jù)不同的分類采取不同的應(yīng)對方式與手段，保證信息轉(zhuǎn)化的成功率。
④注意事項(xiàng)：收集到的信息要及時(shí)處理、應(yīng)對，否則信息便毫無意義。

9. 雇傭軍：利用客戶及其他具有優(yōu)勢的社會(huì)人員作為公司兼職銷售人員。
①目標(biāo)：所有類型的客戶
②采取措施：利用客戶及其他具有優(yōu)勢的社會(huì)人員作為公司兼職銷售人員
③戰(zhàn)術(shù)實(shí)施要點(diǎn)：對兼職銷售人員按幾個(gè)層次給予報(bào)酬：A.提供信息，業(yè)務(wù)員操作成功者；B.沒有業(yè)務(wù)員幫忙，兼職銷售人員獨(dú)立完成銷售者；C.別人提供信息，在兼職銷售人員協(xié)助下完成。

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