卡特彼勒法國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)讓我難忘的經(jīng)歷！

很高興能在國(guó)內(nèi)找到這么專(zhuān)業(yè)的工程機(jī)械網(wǎng)站，這是我90年代在非洲施工時(shí)候的一段經(jīng)歷，和大家一起來(lái)交流。

90年代初期的時(shí)候，公司在幾內(nèi)亞投標(biāo)拿到一個(gè)建造養(yǎng)蝦池的項(xiàng)目，這又是一個(gè)大規(guī)模的土方工程，需要一批數(shù)量可觀(guān)的大型土方設(shè)備。而且，養(yǎng)蝦需要海水和淡水按一定比例混合，因此蝦池建在一條河流入?？诘囊黄訚傻厣希貏e要求設(shè)備要適應(yīng)沼澤地施工，比如，挖掘機(jī)、推土機(jī)等各類(lèi)土方設(shè)備都要求有很寬的履帶。我?guī)е鴮?zhuān)家組到幾內(nèi)亞與業(yè)主經(jīng)過(guò)了幾輪談判，最終簽下了施工合同。按照合同要求，我們必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)調(diào)配、購(gòu)置工程所需的設(shè)備按期進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)。這些設(shè)備，一部分可以從存放在塞內(nèi)加爾的以前工程下場(chǎng)的設(shè)備中挑選，更多的主力設(shè)備尤其是那些特殊要求的設(shè)備就必須要重新購(gòu)置，為此我趕到了公司在塞內(nèi)加爾的經(jīng)理部。

在挑選已有下場(chǎng)設(shè)備的同時(shí)，安排經(jīng)理部同志收集其他所需設(shè)備的報(bào)價(jià)資料。一天，正在辦公室看設(shè)備資料，經(jīng)理部翻譯進(jìn)來(lái)傳話(huà)，說(shuō)是卡特彼勒駐塞負(fù)責(zé)人要來(lái)拜訪(fǎng)我，而且說(shuō)是我的一個(gè)老朋友。等我迎到門(mén)外一看，正是那個(gè)在毛里塔尼亞有過(guò)三年合作的小個(gè)子法國(guó)人，原來(lái)他已經(jīng)調(diào)到塞內(nèi)加爾任職。塞內(nèi)加爾是原來(lái)的西非法屬殖民地的首府，首都達(dá)喀爾是西非比較大也比較現(xiàn)代化的港口城市，自然也是卡特彼勒公司設(shè)在西部非洲的區(qū)域性服務(wù)中心，從毛利亞尼亞調(diào)到達(dá)喀爾工作，應(yīng)該是提拔升職了。

他是從經(jīng)理部前去聯(lián)絡(luò)收集設(shè)備資料的工作人員口中得知了我到塞的消息，登門(mén)拜訪(fǎng)的來(lái)意是不言而喻的，他十分清楚幾內(nèi)亞蝦池項(xiàng)目所需的設(shè)備量，當(dāng)然不愿放過(guò)這個(gè)能分享上百萬(wàn)美元設(shè)備批量銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，更希望能利用老朋友多年合作建立的信譽(yù)來(lái)促成這筆交易。我告訴他，由于標(biāo)價(jià)不高，為了控制成本，我們不得不優(yōu)先采購(gòu)二手設(shè)備，需要配置一些新設(shè)備，但數(shù)量會(huì)十分有限，他表示理解并當(dāng)即給我了一份設(shè)備報(bào)價(jià)清單。由于幾內(nèi)亞屬法語(yǔ)區(qū)，交談中他建議我們到法國(guó)去購(gòu)置二手卡特設(shè)備，將來(lái)使用、維修及配件供應(yīng)上都會(huì)有許多便利，作為老朋友還向我介紹了二手設(shè)備的打折原則。臨別時(shí)他將隨行的另一位同行介紹給我，說(shuō)是卡特公司駐幾內(nèi)亞的工作人員，因?yàn)槲r池項(xiàng)目在幾內(nèi)亞，今后是要和這位老兄打交道的。
我們是中國(guó)農(nóng)歷的大年三十到的巴黎，由于隨行的翻譯有同學(xué)在中國(guó)駐法文化處工作，我們就圖個(gè)安全與方便住進(jìn)了文化處的內(nèi)部招待所。行前把我們?cè)诎屠璧淖≈犯嬖V了那位法國(guó)朋友，到達(dá)的第二天，他的那位幾內(nèi)亞同事就找到了我們?cè)诎屠璧淖√?。我告訴來(lái)者，我們要在采購(gòu)過(guò)二手設(shè)備后才能考慮和他洽談新設(shè)備，這位伙計(jì)十分爽快地說(shuō)：我知道，沒(méi)問(wèn)題，我會(huì)為你們提供方便。他還專(zhuān)門(mén)租了一部面包車(chē)，表示會(huì)隨時(shí)跟隨我們，聽(tīng)從我們調(diào)遣。

我到巴黎并沒(méi)有提前通知當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備商，然而不少的設(shè)備供應(yīng)商還是聽(tīng)到風(fēng)聲，爭(zhēng)先登門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)我去現(xiàn)場(chǎng)考察。那年，正月的巴黎下了一場(chǎng)大雪。在近一個(gè)月的時(shí)間里，我們冒雪跑遍了巴黎的周邊，然后又到波爾多，到里昂，到……，幾乎跑了大半個(gè)法國(guó)，還越過(guò)邊境到盧森堡查看了一家設(shè)備供應(yīng)商設(shè)在那里的維修廠(chǎng)。在整個(gè)過(guò)程中，行程幾千里，都有對(duì)方派車(chē)接送，不需要另外的車(chē)輛，而我們那位卡特的伙計(jì)，好像很有信心能從我手中拿到訂單，始終耐心的開(kāi)車(chē)跟隨著我們。我們進(jìn)場(chǎng)查看，或是在辦公室洽談時(shí)，他就在外面候著，我們?cè)谝粋€(gè)城市住下，他也會(huì)找到同一個(gè)旅館落腳，隨時(shí)準(zhǔn)備分享我手中由幾百萬(wàn)美金堆砌的大蛋糕。功夫不負(fù)有心人，由于對(duì)沼澤地施工的特殊要求，我們沒(méi)有能湊夠計(jì)劃的二手設(shè)備。而且，由于工期限制，還考慮大量的配件供應(yīng)和后續(xù)服務(wù)，最后終于在那位伙計(jì)的帶領(lǐng)下走進(jìn)了卡特公司設(shè)在法國(guó)的總部，簽下包括配件在內(nèi)的數(shù)量可觀(guān)的設(shè)備購(gòu)置和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)兩份合同。

這次法國(guó)之行，我算是領(lǐng)教了卡特公司員工的執(zhí)著，以及建立在對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確判斷上的信心。一個(gè)國(guó)際品牌設(shè)備公司能夠做強(qiáng)做大，一定有它特有的成長(zhǎng)軌跡，也會(huì)有一些共性的東西，是值得我們的設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)及供應(yīng)商去很好領(lǐng)悟的。