【銷售案例】真誠(chéng)待人講真話，這樣的挖掘機(jī)銷售員才能讓用戶放心

　　這是一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷售案例，以下文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時(shí)就當(dāng)做自己是銷售挖掘機(jī)的業(yè)務(wù)代表，以第一人稱感受事件的經(jīng)過。

201X年X月X日，已經(jīng)是晚上8點(diǎn)鐘了，當(dāng)時(shí)我正在高陵縣開展業(yè)務(wù)。剛好得知藍(lán)田李老板需要一臺(tái)小型挖機(jī)，當(dāng)即聯(lián)系李老板。而從高陵到李老板家的路途應(yīng)該有80多公里，當(dāng)時(shí)我就想再晚我得過去見上一面。根據(jù)我負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)情況，工程都未開工，買機(jī)的客戶非常少，競(jìng)爭(zhēng)也就相當(dāng)厲害。

我到李老板家里已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多了，李老板準(zhǔn)備休息，但看我來了還是很熱情招呼我坐下，給我倒了一杯熱茶。李老板第一句話就是“你工作確實(shí)認(rèn)真，這么晚還在拼命工作。”我答道“能把好的產(chǎn)品介紹給用戶，再累也是值得?！?

當(dāng)場(chǎng)交談中，了解李老板干的主要是自來水飲水工程——挖溝埋管。我給李老板推薦我們品牌40挖機(jī)，具有小巧、靈活、省油等特點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹完后，我發(fā)現(xiàn)李老板家里還有很多品牌資料：久保田、小松、日立、山河智能、玉柴等等。因?yàn)槔罾习鍙膩頉]有經(jīng)營(yíng)過挖機(jī)，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以不得不于要了解很多的品牌。

和李老板聊天過程中我了解到，山河智能和久保田的業(yè)務(wù)員都剛走，我心里暗自慶幸這么晚來還是比較值得的。我非常詳細(xì)地給李老板講解問我們品牌40挖機(jī)特點(diǎn)：配置、油耗、工作效率等，李老板聽得很認(rèn)真，也問了很多問題，我都耐心地一一回答。聊了差不多有兩個(gè)多小時(shí)，快12點(diǎn)了，我看李老板家人也要休息了，就告辭離開。

我第二天和李老板聯(lián)系時(shí)，已經(jīng)有更多品牌的業(yè)務(wù)員在給李老板做思想工作，有各式各樣的優(yōu)惠政策。李老板不懂挖機(jī)，心里沒底，不知道選擇哪個(gè)品牌的挖機(jī)才適合自己。我選好時(shí)機(jī)，等各品牌的業(yè)務(wù)員都離開后，才去李老板家里。得知李老板有兩個(gè)小孫子，一個(gè)8個(gè)月大、一個(gè)1歲半，我特地買上小玩具送給這兩個(gè)小孩子。李老板很熱情，還讓他媳婦給我做了一頓飯，我們邊吃邊聊。

吃完飯，李老板讓我給他講解一下各品牌挖機(jī)的優(yōu)點(diǎn)、性能、缺點(diǎn)，他說想多了解一下。由于我在這行干了很多年，就給他耐心一一講解各品牌的挖機(jī)，以及適合用于哪些工況。李老板聽完后問到，那他干的工程有哪些機(jī)型比較適合。然后我跟李老板在他所干工地走了一圈，果斷給他推薦咱40挖機(jī)。他干的是自來水埋管工程，對(duì)寬度和深度要求挺高，大一點(diǎn)的挖機(jī)用處不大，40機(jī)用得剛剛好。

從工地回到李老板家里，他跟我說了心里話，雖然他不懂挖機(jī)，可是感覺各品牌的業(yè)務(wù)員都說自己的挖機(jī)好，說別人挖機(jī)怎么不好，讓他心里感覺不實(shí)在。我從頭到尾都沒有說別人挖機(jī)不好，而是很耐心給他講解各種機(jī)型用途及優(yōu)點(diǎn)、適合工況之類的話，讓他從中也對(duì)挖機(jī)有了更多了解和認(rèn)識(shí)，因此最后選擇了購(gòu)買我們品牌的挖機(jī)。

點(diǎn)評(píng)：做買賣，誠(chéng)信為先。從文中業(yè)務(wù)員的銷售過程中，可以看出這名業(yè)務(wù)員還是蠻勤快的，對(duì)市面的挖掘機(jī)了解得比較深入，真誠(chéng)對(duì)待客戶、悉心為客戶答疑，最終得到客戶的認(rèn)可，成功銷售了挖掘機(jī)。銷售界一直流傳著這么一句話，“不要把自己產(chǎn)品說得太過，也不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品過于貶低”。產(chǎn)品能在市場(chǎng)上流通，自然有它存在的道理。每個(gè)產(chǎn)品都有它自己的長(zhǎng)處和不足，銷售員本應(yīng)該實(shí)話實(shí)話，為了銷售傭金而欺瞞客戶的行為終不可取。

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