代理商請銷售員跑業(yè)務(wù)到底需要哪些費(fèi)用？看完嚇你一大跳

[i=s] 本帖最后由 挖機(jī)報(bào)價(jià) 于 2017-7-27 23:01 編輯 

這是之前發(fā)布的關(guān)于挖掘機(jī)代理商銷售管理制度，內(nèi)容很多，需要仔細(xì)揣摩才能看出其中門道：
河南某代理商關(guān)于挖機(jī)的內(nèi)部報(bào)價(jià)以及銷售管理

從代理商銷售管理制度窺視挖掘機(jī)交易內(nèi)幕

現(xiàn)在在這里歸納總結(jié)一下，盡量以通俗的言語來說明代理商請銷售員跑業(yè)務(wù)有那些費(fèi)用，以及產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)從哪里來抵充。

　　根據(jù)之前發(fā)布的幾家代理商銷售管理制度，通過總結(jié)分析，挖掘機(jī)交易流程大致可以歸納為：銷售代表報(bào)價(jià)（虛價(jià)），當(dāng)用戶有購買意向時(shí)雙方進(jìn)行議價(jià)，若達(dá)成交易，銷售代表獲得一定數(shù)額的銷售提成。

挖機(jī)銷售案例分析1    挖機(jī)銷售案例分析2

      為了做成挖掘機(jī)買賣，交易是有成本的。通過提煉幾個(gè)關(guān)鍵要素，淺析代理商交易成本，探究用戶在買挖掘機(jī)時(shí)報(bào)價(jià)總是虛高的緣由。


報(bào)價(jià)

　　以上報(bào)價(jià)表的價(jià)格是非正式定價(jià)，也就是商家同用戶初次交涉時(shí)的報(bào)價(jià)（虛價(jià)）。從中可以看出，每個(gè)區(qū)域代理商對于每款機(jī)型都有不同的報(bào)價(jià)，偏差幅度很大，很少出現(xiàn)一致報(bào)價(jià)的情況，最大的報(bào)價(jià)之差出現(xiàn)在40NS這款機(jī)型。所以，廣大用戶們同商家初次接觸時(shí)，對于他們的報(bào)價(jià)不要太在意，都是虛價(jià)。如果確實(shí)想知道某款機(jī)型大概的價(jià)格，可以聯(lián)系不同區(qū)域的代理商試探性地詢價(jià)，再計(jì)算多個(gè)報(bào)價(jià)的平均值來估量。

議價(jià)

　　以其中一家代理商的議價(jià)規(guī)則為例，來說明商家的銷售代表們同用戶的議價(jià)范圍，用戶購機(jī)的實(shí)際成交價(jià)就落在這個(gè)議價(jià)范圍之內(nèi)。
　　從以上表格的數(shù)字中，我們可以總結(jié)為兩點(diǎn)：一、商家的銷售代表職務(wù)越高，可以降低的價(jià)格差也越可觀；二、挖掘機(jī)的機(jī)型越大，在經(jīng)歷初次報(bào)價(jià)后議價(jià)過程中可以降低的價(jià)格差越大。
　　所以呢，用戶要買挖掘機(jī)時(shí)盡量不要找低級的銷售代表商談，想法設(shè)法讓更高級的銷售代表出面。

提成

　　如前文所述，“在報(bào)價(jià)方面，每個(gè)區(qū)域代理商對于每款機(jī)型都有不同的報(bào)價(jià)?！钡?，在銷售提成這里，較小機(jī)型的銷售提成竟很相近，較大機(jī)型的銷售提成卻差別很大。特別在最大機(jī)型的銷售提成里，出現(xiàn)了價(jià)格賣得更高，銷售提成反而變少的奇怪現(xiàn)象。
　　總結(jié)成一句話就是：銷售提成差異很大，基本上是看代理商老板的臉色看著給。

工資

　　以上表格中的“經(jīng)理”、“主任”、“銷售經(jīng)理”、“業(yè)務(wù)員”等等，稱謂很多，其實(shí)都是那么一回事-——賣挖掘機(jī)的——這里就簡單稱呼為“商家的銷售代表”吧。通過表格中的數(shù)字可以看出，“商家的銷售代表”這類群體的工資不高，平均算下來也就2000元/每月左右吧。想要賺錢，就要多多賣機(jī)子；想要混，就要面對各種考核和降級處理。

交易成本

　　對于交通費(fèi)用，有這樣的規(guī)定“公司配車或自有汽車的，由公司統(tǒng)一補(bǔ)貼燃油費(fèi)用1500元/每月上限，費(fèi)用有結(jié)余的據(jù)實(shí)核報(bào)，不得再產(chǎn)生交通費(fèi)，公司為所有車輛加裝GPS定位系統(tǒng)”。
　　由已知信息，可得：用人成本=工資+餐補(bǔ)+話費(fèi)補(bǔ)貼+住宿費(fèi)+交通費(fèi)（燃油費(fèi)為主），且用人成本占據(jù)了交易成本非常大的比重。
　　假設(shè)一名普通“銷售代表”每個(gè)月出差20天，餐補(bǔ)就是20天×20元/天=400元。那么這個(gè)“銷售代表”的用人成本就是工資2000元、餐補(bǔ)400元、話費(fèi)補(bǔ)貼200元、住宿補(bǔ)貼1000元、燃油費(fèi)1500元的總和，計(jì)算結(jié)果為5100元。這也就意味著一個(gè)普通“銷售代表”每個(gè)月的用人成本為5100元，與上述提到的“工資不高”形成巨大反差。
　　根據(jù)某家業(yè)績較好的代理商規(guī)定：“依據(jù)工作表現(xiàn)和業(yè)績確定銷售人員的升降級，并相應(yīng)調(diào)整工資待遇或勸退。三個(gè)月不出單，工資待遇降一級或勸退，四個(gè)月不出單直接勸退?！?
　　以此推算，假設(shè)一名“銷售代表”耗時(shí)三個(gè)月辛苦尋找意向客戶達(dá)成一臺(tái)設(shè)備的交易，并獲得相應(yīng)的銷售提成。這三個(gè)月的用人成本為5100元/月×3月=15300元，銷售提成4000-10000元。若是算上其他花費(fèi)，可以說一臺(tái)挖掘機(jī)的交易成本，估計(jì)就得2-3萬元。當(dāng)然“羊毛出在羊身上”，這筆費(fèi)用自然是要承擔(dān)在客戶頭上，所以這就是挖掘機(jī)銷售這行業(yè)報(bào)價(jià)虛高的緣由。

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