【銷(xiāo)售案例】聲東擊西搞暈業(yè)務(wù)員，老板置換壓價(jià)買(mǎi)挖機(jī)

　　這是一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷(xiāo)售案例，以下文字是根據(jù)銷(xiāo)售人員自述整理而成的，所以你閱讀時(shí)就當(dāng)做自己是銷(xiāo)售挖掘機(jī)的業(yè)務(wù)代表，以第一人稱(chēng)感受事件的經(jīng)過(guò)。

　　在這次銷(xiāo)售過(guò)程中，由于我沒(méi)有自己的用戶(hù)資源積累，我只能將我負(fù)責(zé)區(qū)域的老用戶(hù)名單一一看過(guò)，然后逐個(gè)拜訪。有個(gè)叫朱某全的客戶(hù)買(mǎi)過(guò)我們公司兩臺(tái)挖掘機(jī)，一臺(tái)80，一臺(tái)60。此外，他還有一臺(tái)玉柴135機(jī)型，總共經(jīng)營(yíng)著3臺(tái)挖掘機(jī)。

　　3月12日我到克度出差，先電話(huà)聯(lián)系朱老板，介紹我是該品牌挖掘機(jī)公司的銷(xiāo)售代表。朱老板一聽(tīng)，從話(huà)語(yǔ)中透露出內(nèi)心的興奮，我便立即說(shuō)到工地去拜訪他。來(lái)到工地上，朱老板很熱情地和我握手。雖然他不認(rèn)識(shí)我，但因?yàn)樗J(rèn)可這品牌的挖掘機(jī)，讓我很快和他熟悉起來(lái)。交談中，他反應(yīng)說(shuō)80機(jī)有些故障，想請(qǐng)公司幫忙維修下。我問(wèn)了機(jī)器的主要故障，便和公司服務(wù)部技術(shù)人員聯(lián)系了。

　　之后朱老板不斷接聽(tīng)電話(huà)，從他的交談內(nèi)容中可以聽(tīng)出他現(xiàn)在承包的工程業(yè)務(wù)量很多，還有承租工地的想找他租挖機(jī)。等他電話(huà)接完后，我直接問(wèn)朱老板工程是不是忙不過(guò)來(lái)，他直接說(shuō)有增加一臺(tái)機(jī)器的打算，只不過(guò)這品牌80機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)有點(diǎn)問(wèn)題，如機(jī)子緩慢無(wú)力等。我立刻就想到公司的置換政策，于是就跟朱老板解說(shuō)了下。他也覺(jué)得有意思，我們就繼續(xù)交談下去。

　　意外的是，雷沃品牌的挖掘機(jī)銷(xiāo)售員也來(lái)到了朱老板工地，也是說(shuō)用他的80機(jī)置換雷沃220機(jī)型，雷沃220新機(jī)機(jī)價(jià)為7X萬(wàn)元，80機(jī)折價(jià)為15萬(wàn)元。這時(shí)氣氛很緊張，我也不知道怎么說(shuō)。還好朱老板沒(méi)有正面回答他，只是說(shuō)考慮下吧。朱老板以工地上活多為理由，獨(dú)自去忙了。當(dāng)時(shí)我心里特別亂，不知道這種情況該怎么辦？

　　當(dāng)天晚上我打電話(huà)給朱老板，問(wèn)是否可以到他家當(dāng)面談，征得他的同意后我直接到他家里面。他一開(kāi)始問(wèn)我是否可以用80機(jī)置換雷沃220新機(jī)，置換價(jià)格為15萬(wàn)。我當(dāng)場(chǎng)就和他分析了雷沃機(jī)的一些優(yōu)缺點(diǎn)：雖然動(dòng)作快，但是力量不太好、后期維修費(fèi)偏高。為了讓朱老板了解清楚雷沃的性能，我建議朱老板改天和我去市場(chǎng)上考察。

　　當(dāng)朱老板在當(dāng)?shù)刈稍?xún)了用雷沃挖機(jī)的老板后，發(fā)現(xiàn)使用的情況和我說(shuō)一樣，這時(shí)他就開(kāi)始猶豫了。我順勢(shì)給朱老板推薦我公司65新機(jī)型，作為同雷沃的對(duì)比。朱老板說(shuō)，你們品牌的挖掘機(jī)小臂易斷、動(dòng)作慢，不過(guò)機(jī)器的力量很好。但他還是想購(gòu)買(mǎi)雷沃220機(jī)，一來(lái)工程量多，二來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售員和他的關(guān)系很好，給他的是雷沃機(jī)底價(jià)。猶豫之間，他又說(shuō)換一臺(tái)65機(jī)也未必不可。我盡力同他溝通，改變他購(gòu)買(mǎi)雷沃的想法，但還不能確定給他一個(gè)很好的答復(fù)。

　　我當(dāng)日給公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，第二天郭總開(kāi)車(chē)帶我一起去朱老板家里。郭總看了在這臺(tái)使用的80機(jī)后，開(kāi)始和他談判：用他的80機(jī)置換我們公司65新機(jī)型，折價(jià)為13萬(wàn)，65機(jī)報(bào)價(jià)為3X.8萬(wàn)。朱老板聽(tīng)后不滿(mǎn)意，經(jīng)過(guò)磋商郭總用了一萬(wàn)元的代金券抵一萬(wàn)元，再減一萬(wàn)零八千元的優(yōu)惠（也就是減價(jià)兩萬(wàn)八千元）給朱老板，但朱老板還是沒(méi)答應(yīng)，還要求更多實(shí)惠。最后，郭總答應(yīng)送6次強(qiáng)保的油品和2000小時(shí)的濾芯，舊80機(jī)折價(jià)為15萬(wàn)，抵充首付款，延期一個(gè)月打款的條件，用舊的80機(jī)置換了我們公司的65新機(jī)型。

　　點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)非常典型的銷(xiāo)售案例，挖掘機(jī)廠商之間為了爭(zhēng)奪訂單，不惜用舊機(jī)置換新機(jī)的方式來(lái)完成銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，用戶(hù)可以更方便快捷獲得新機(jī)器，而對(duì)于挖掘機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，就多了一臺(tái)急需轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的“鐵疙瘩”。須知機(jī)器放在場(chǎng)地一天，就要多占據(jù)一部分流動(dòng)資金。


　　作為購(gòu)買(mǎi)方，用戶(hù)要弄清楚銷(xiāo)售人員的報(bào)價(jià)伎倆，既要適當(dāng)壓價(jià)，還要索取配件，若是用舊機(jī)置換新機(jī)，更要提高舊機(jī)估價(jià)。另外，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中要學(xué)會(huì)聲東擊西，心里認(rèn)可這個(gè)品牌，口中卻說(shuō)別的品牌好，讓銷(xiāo)售人員模棱兩可、讓出大優(yōu)惠。

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