【又學(xué)一招】用假合同忽悠客戶，還好聰明老板看穿了套路

　　這是一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷售案例，以下文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時(shí)就當(dāng)做自己是銷售挖掘機(jī)的業(yè)務(wù)代表，以第一人稱感受事件的經(jīng)過(guò)。

　　李老板家里養(yǎng)了臺(tái)小松 56 已經(jīng)三年多了，這兩年活不錯(cuò)，一臺(tái)車忙不過(guò)來(lái)，所以近期就開(kāi)始合計(jì)再買臺(tái)車。當(dāng)時(shí)的想法是買臺(tái)二手車，于是就到處張羅著看車試車，一圈下來(lái)，三四個(gè)月過(guò)去了，也沒(méi)有買到合適的二手車。
　　前段時(shí)間公司剛剛置換了臺(tái)二手60機(jī)，就給其打電話讓他過(guò)來(lái)，也許是活真的很多，當(dāng)天上午就過(guò)來(lái)了，看到他的表情——那種失落和無(wú)奈，我就明白，沒(méi)看上。那臺(tái)車實(shí)際價(jià)格就是十三四萬(wàn)的樣子，我一看他也不能買，當(dāng)他問(wèn)價(jià)時(shí)我就報(bào)了個(gè)十九萬(wàn)五。
　　“這么破舊還那么貴?！崩罾习逑訔壛艘痪洹?
　　“不貴，我們的車保值高，這樣的車如果稍微一收拾，賣個(gè)二十多萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，這樣的車我們不愁賣，出不了三天準(zhǔn)能出手，很多老板到處打聽(tīng)著買我們二手車，因?yàn)楸昧髁看?，撞破碎錘無(wú)車能敵?！蔽夜室庹f(shuō)的很輕松，讓他明白我們挖機(jī)的價(jià)值所在。
　　說(shuō)話間來(lái)到一輛新的 55 跟前，我熱情地說(shuō)：“來(lái)試試新車，感覺(jué)感覺(jué)新車的動(dòng)作和協(xié)調(diào)性?！?
　　李老板：“不用試了吧，我又不買新車?！?
　　我：“試試吧，來(lái)都來(lái)了，還差這一會(huì)?！?
　　我把鑰匙交給李老板，他可能也是有些好奇就上去了，打火、放桿、拉油門，一氣呵成，一看就是老把式，李老板做了幾個(gè)動(dòng)作就下來(lái)了?！安诲e(cuò)，動(dòng)作挺快的，配合度也不錯(cuò)，比小松快多了，哎，沒(méi)錢呀，要不然買臺(tái)新的?！崩罾习逡贿呹P(guān)門一邊評(píng)論著還略帶遺憾地說(shuō)。
　　“李老板你買二手的話不準(zhǔn)備個(gè)二十萬(wàn)也不夠啊，你如果買新的，首付十萬(wàn)就夠了，還能剩個(gè)十萬(wàn)做流動(dòng)資金，這樣多好啊，再說(shuō)買二手有太多的風(fēng)險(xiǎn)，如果買臺(tái)次毛（不好）的車，那三天兩頭的修車，費(fèi)用可大的去了，最主要的是砸買賣——丟活，那不是活越干越少，到頭來(lái)怎么掙錢”。
　　“是這么回事，我也犯愁啊，回家再商量商量”，李老板看來(lái)信念有些動(dòng)搖。
　　過(guò)了三天我給其打了電話，“李老板，怎么樣了？”李老板答道：“你過(guò)來(lái)趟吧?！蔽覒?yīng)了聲“好”，趕緊駕車向李老板家駛?cè)?。在路上我就尋思好了，看?lái)李老板想入手新車，一定要李老板盡快把這事定下來(lái)，一是現(xiàn)在僧多粥少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，二是別再有其他原因影響他的決定。
　　很快就到了李老板家，李老板倒也痛快，開(kāi)門見(jiàn)山，“小張啊，我決定了買臺(tái)新的，你們的 55 最低多少錢，如果價(jià)高我就換其他品牌的車，小松公司剛打過(guò)電話，我沒(méi)告訴他買車的事?！?
　　李老板的這個(gè)問(wèn)題很難處理，如果輕易的拋出底線價(jià)格，那他還不會(huì)滿意，如果拋高了話，他可能會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，會(huì)對(duì)接下來(lái)的談判產(chǎn)生距離障礙。
　　“李老板，一看你就是明白人，我干了那么長(zhǎng)時(shí)間挖掘機(jī)，碰到的情況有很多，很多人就因?yàn)樽咤e(cuò)了這一步，到頭來(lái)錢沒(méi)掙到，活也干不下去了，浪費(fèi)了精力不說(shuō)，時(shí)間和時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)了就找不回來(lái)了?！北苤鼐洼p，先繞繞探探底再說(shuō)；“李老板，你是全款還是按揭？”
　　“按揭行了，你說(shuō)最低多少錢，價(jià)格不合適我就買久保田或小松。”李老板拋出了殺手锏，這招確實(shí)對(duì)我們威脅很大，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，多一個(gè)品牌就來(lái)，就會(huì)對(duì)我們?cè)黾右环萃{?！袄罾习?，你能讓我過(guò)來(lái)，咱們能坐到一塊，說(shuō)明我們都是有誠(chéng)意的，你剛才說(shuō)的那兩個(gè)品牌，我們的市場(chǎng)價(jià)格基本上差不多，但是我們的挖機(jī)配置最高，相對(duì)來(lái)說(shuō)性價(jià)比最高，我們?nèi)绻荒芎献?，那你和他們就更不能合作成功，你這么高智商的人不可能算不過(guò)來(lái)這個(gè)帳。（先給他打消這個(gè)念頭，不能給他留下退路，在討價(jià)還價(jià)時(shí)我們多爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)）
　　“這樣吧，我今天破破例，你按揭給你個(gè)全款價(jià)，但你要答應(yīng)我個(gè)條件，那就是要把這個(gè)價(jià)格保密，你們當(dāng)?shù)刈龅膬r(jià)格都是按揭價(jià)（要讓他知道，這個(gè)價(jià)也來(lái)得不易）?！?
　　李老板也不愧是個(gè)社會(huì)老手，“你的價(jià)高了，再說(shuō)就優(yōu)惠這么一點(diǎn)，太沒(méi)意思了，看來(lái)我要換換牌子了?！?
　　“李老板，這個(gè)價(jià)格你如果還不滿意，那我也沒(méi)辦法了?！蔽乙舱f(shuō)了句硬話，我一邊喝茶一邊看李老板的反應(yīng)，要讓他認(rèn)識(shí)到底價(jià)的確是這個(gè)數(shù)。李老板此時(shí)好像在盤算著什么。
　　“哎呀，你看我這腦子，我包里還有一份合同，你看看?！蔽夜室庋b作剛想起來(lái)的樣子。（是一份價(jià)格較高的合同，這是我的一個(gè)法寶，在關(guān)鍵時(shí)刻很好用）
　　李老板拿起來(lái)看了看就放下了，“我不管別人價(jià)格是多少，我只管自己”，口氣已經(jīng)軟了三分。
　　“李老板，這樣吧，你告訴我，今天能不能把這個(gè)事定下來(lái)？”我開(kāi)始逼他就范。
　　“當(dāng)然，如果價(jià)格合適，現(xiàn)在就能定。”李老板拍著胸脯說(shuō)。
　　我要的就是這句話?！昂?，我給我們老總打個(gè)電話，讓他想想辦法，因?yàn)榍皫滋靹傇谕獾貐^(qū)開(kāi)了個(gè)展銷會(huì)，看現(xiàn)在還能不能要些優(yōu)惠?！保睦镉惺裁凑逛N會(huì)，只是一個(gè)借口說(shuō)辭而已）我裝作打電話到外面的車上坐了一會(huì)。
　　過(guò)了十多分鐘，我回到李老板的家，“李老板，我們老總費(fèi)了好大勁才給你要了個(gè)名額，廠家給兩千配件，另外我又跟公司爭(zhēng)取了個(gè)小斗給你，這樣加起來(lái)就四千左右，但廠家說(shuō)了，必須今天十二點(diǎn)以前把定金打過(guò)去才能享受這一政策，李老板，這種情況可是可遇不可求啊?！?
　　李老板笑了，他的笑里蘊(yùn)含著很多含義，也許是對(duì)結(jié)果比較滿意，也許是他已經(jīng)看穿了我的伎倆。“好，就這樣吧，我也沒(méi)那么多時(shí)間再選擇了?！崩罾习鍥_他老婆說(shuō)：“你給小張拿一萬(wàn)定金?！?
　　最后定好兩天后把車拖到家。

　　劇情就此落幕。

銷售業(yè)務(wù)員套路太深，隨便一個(gè)虛價(jià)就得我們辛苦干活好幾個(gè)月。希望大家在留言區(qū)互相分享經(jīng)驗(yàn)，以免買賣時(shí)被忽悠得太慘?。?/pre>
			
		

		
		

			
			
			
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